Semana 3 - Conversando com potenciais clientes - Como interagir com clientes e testar o produto/serviço?

 Olá, empreendedores!

Nessa semana, vamos começar a entender um pouco mais da terceira etapa do processo de validação: a realização dos testes. A base essencial para validar o produto/serviço do seu modelo de negócios deve se fundamentar na interação com os potenciais clientes, que pode acontecer através da observação e de entrevistas. O foco das entrevistas deve ser compreender o problema que o produto/serviço pretende resolver. A pergunta-chave é: vale a pena resolver o problema?

Antes de entrar em contato direto com os potenciais clientes, através das entrevistas, é possível sondar o mercado visado, uma possibilidade é se colocar no lugar do cliente, sentir o que ele sente, isso pode acontecer ao se passar por um cliente que vai contratar ou comprar o produto/serviço e observar todo procedimento. Além disso, também é possível observar os clientes durante o processo de compra, indo às lojas concorrentes para identificar os padrões de comportamento. Isso também ajuda a definir o perfil do público-alvo.

Para realização das entrevistas é importante uma preparação, deve-se elaborar um roteiro e evitar as perguntas fechadas, aquelas que possam ser respondidas apenas com "sim" ou "não", afinal, o objetivo é compreender o problema para definir uma solução através do seu produto/serviço. Pode não ser muito interessante interromper as pessoas para fazer a entrevista, o ideal seria atrair as pessoas de alguma forma, seja através de indicação de familiares/amigos ou através de participação em eventos empreendedores, em que as pessoas estejam mais disponíveis para participar. Opte por entrevistas com desconhecidos, visto que amigos e familiares podem estar envolvidos emocionalmente com o seu processo. Outro ponto importante para garantir a honestidade das respostas nas entrevistas é realizá-las pessoalmente, formulários online são muito práticos, mas podem deixar muitos vácuos de informação por serem mais objetivos. Para preparar seu roteiro, pense nos seguintes pontos:

• Seja gentil e agradeça a disponibilidade;

• Comece tentando traçar o perfil do entrevistado (profissão, hábitos...);

• Não apresente a ideia diretamente, conte uma pequena história que envolva o problema que o seu projeto pretende entregar a solução e pergunte se o entrevistado já passou por algo parecido e se ele identifica outros problemas;

• Se possível, faça uma demonstração do produto/serviço de forma simples, sem muito investimento, ou seja, pode-se implementar o MVP. Explique que é uma demonstração de algo que está sendo aperfeiçoado e, por isso, busca um feedback sincero, pergunte se agradou e o que o entrevistado sentiu falta.

• Apresente o preço que pretende cobrar e explique o porquê. Depois, apenas observe as reações, se houver hesitação, pergunte as razões. Atente-se as comparações que o cliente venha a fazer para possíveis ajustes.

• Lembre-se, seu foco ainda não é vender o produto/serviço, mas obter o máximo de informações para entender o problema e aprender cada vez mais sobre ele;

• Peça o contato para futuras interações, e, se possível, indicação de outras pessoas que passem por problemas parecidos;

• Agradeça e finalize a entrevista.

Não existe uma quantidade exata de entrevistas que precisam ser feitas, mas é importante que se faça quantas entrevistas forem necessárias para ter clareza do problema. O processo dos testes envolve: pensar e compreender o problema > conhecer os clientes > encontrar as soluções > fazer os ajustes no seu projeto.

Mão na massa!

Que tal preparar um roteiro para entrevistar potenciais clientes do projeto da sua equipe?! Elaborem o roteiro e façam uma postagem no blog de vocês com a organização, se for possível, organizem a implementação de um MVP. Vamos lá?!